این ضرب المثل را شنیده اید که بهترین رهبران اغلب می گویند “نه”. اما شنیدن نصیحت یک چیز و تجربه آن چیز دیگری است. من به قدرت آن عبارت اعتقاد نداشتم تا زمانی که در واقع شروع کردم به “نه” گفتن با قصد. در نتیجه، شاهد رشد سه برابری درآمدم بودم، در حالی که نیم ساعت کار می کردم و از کارم بسیار بیشتر از قبل لذت می بردم.
من همچنین فکر می کنم که توصیه نیاز به یک هشدار دارد: گفتن “بله” به هر فرصتی که برای شما پیش می آید همیشه رویکرد بدی نیست. به خصوص زمانی که از کار داخلی به راه‌اندازی مشاوره بازاریابی خودم، The Lane Collective، در حال گذار بودم، «بله» گفتن به پروژه‌ها و افراد جدید یک فرصت یادگیری بود و به من کمک کرد تا کاری را که واقعاً می‌خواستم انجام دهم، انجام دهم. به علاوه، این یک تقویت اعتماد به نفس بود که به خودم ثابت کنم که می توانم فهرست کاملی از مشتریان را به دست بیاورم.
اما حدود 9 ماه بعد، متوجه شدم که پیش‌فرض «بله» دیگر برای من مفید نیست. من دائماً وظیفه سوئیچینگ و پهنای باند را محدود می کردم. به نظر می رسید هر چقدر هم که سر و صدا می کردم، درآمدم ثابت می ماند. کار من رنج می برد – و زندگی شخصی من هم همینطور. من آنقدر سوخته بودم که با وجود اینکه عاشق کار بودم، به طور کلی از این حرفه مستقل فکر می کردم.
پس از تأمل عمیق، متوجه شدم که زمان آن رسیده است که در رابطه با کارم جهت گیری مجدد کنم. به طور طبیعی، هدف من یک کسب و کار بازاریابی پر رونق بود – اما “پر رونق” شروع به معنای جامع تری پیدا کرد. می‌خواستم کارم زندگی کامل‌تری داشته باشد، زندگی‌ای که فضای بیشتری برای سرگرمی‌ها و فضای ذهنی و عاطفی بیشتری برای عزیزان داشته باشد. به هر حال، من معتقدم که هدف کار من باید هدف گسترده تر من را تقویت کند، نه اینکه تبدیل به آن شود. تصمیم گرفتم که اگر قرار است کار را انجام دهم، باید برای من هم کار کند.
این بدان معنی بود که همه چیز باید تغییر کند
یک مشاور مستقل عاقلانه یک بار به من گفت: “چیزهایی که شما را به 100000 دلار اول می رساند همان چیزهایی هستند که شما را از آینده خود باز می دارند.” اگر «بله» گفتن چیزی است که به من اجازه داد تا تجارتم را پیش ببرم، «نه» گفتن چیزی است که به من کمک کرد تا به ارتفاعات جدیدی برسم. در اینجا مواردی وجود دارد که من شروع به “نه” گفتن کردم و تأثیر قابل اندازه گیری این تغییر روی موفقیت تجاری و رفاه شخصی من است.
من به انواع خاصی از مشتریان “نه” گفتم
چیزی باید به من داده می شد، و متوجه شدم که به فضای بیشتری برای تمرکز بر تعاملات خاص و همسو نیاز دارم. این به معنای رها کردن برخی از مشتریان شگفت‌انگیز بود که قرار نبود برای آینده کسب‌وکار من مناسب باشند. من شروع به حذف فهرست مشتریانم کردم، و منظورم از حذف جدی است: 70 تا 80 درصد از مشتریانی را که در آن زمان با آنها کار می کردم، رها کردم.
من می‌خواستم در مراحل اولیه روی استارت‌آپ‌های مبتنی بر فناوری تمرکز کنم که آماده رشد بودند. من در آن زمان حدود 10-15 مشتری داشتم و کمتر از یک سوم با این مشخصات مطابقت داشت. بنابراین، من کار ترسناک را انجام دادم و بقیه را رها کردم. این به معنای جدایی از مشتریانی بود که خیلی دوستشان داشتم. البته به معنای رویگردانی هم بود مقدار زیادی از درآمد
آنها می گویند یک پرنده در دست ارزش دو نفر در بوته دارد، اما برای من اینطور نبود. کار با مشتریان شگفت‌انگیز و در عین حال غیر همسو به این معنی بود که نمی‌توانم آنهایی را که مناسب‌تر بودند جذب کنم. رها کردن آنها این فضا را باز کرد، و به طرز شگفت انگیزی، مشتریان «مناسب» خیلی سریع من را پیدا کردند.
کاهش بار مشتری من همچنین زمان را برای تفکر استراتژیک در مورد نوع کسب و کاری که می‌خواهم به جای اینکه در کارهای روزمره مدفون شوم باز کرد. من یک فرآیند ورودی ایجاد کردم تا بتوانم بهتر قضاوت کنم که آیا مشتریان بالقوه جدید مناسب هستند یا خیر، و هنوز هم حدود 90 درصد از سوالات را تا به امروز رد می کنم.
اما مشتریانی که من دارم کسانی هستند که من احساس می کنم خوش شانس هستم که هر روز با آنها کار می کنم، که باعث افزایش فوق العاده ای در میزان فضای ذهنی و اشتیاق من برای کار شده است.
بودن یک #استارت آپ #موسس فوق‌العاده سخت است، تا حدی به این دلیل که وقتی یک شرکت می‌سازید، در واقع دو شرکت می‌سازید: یکی که دارید و دیگری که می‌خواهید.
– گرگ kinsey (@kinsey_wolf) 27 مه 2022
من به وظایف خارج از “منطقه نبوغ” خود “نه” گفتم
من همچنین شروع به “نه” گفتن به انواع خاصی از وظایف در قراردادهای مشتری خود کردم.
همانطور که برای بسیاری از مشاوران بازاریابی معمول است، مخصوصاً در اوایل، من کمی همه چیز را انجام می‌دادم: استراتژی رسانه‌های اجتماعی، استراتژی محتوا، نوشتن محتوا، و حتی کمک به رسانه‌های پولی زمانی که مشتری در تنگنا بود.
و در حالی که من میتوانست همه این کارها را انجام دهم، این کارآمدترین استفاده از زمان من نبود، یا اینکه چگونه می توانم حداکثر ارزش را برای مشتریانم فراهم کنم. به علاوه، اغلب برای من انرژی‌زاترین کار نبود.
ابرقدرت من در حال تبدیل یک ایده به عمل است، بنابراین تصمیم گرفتم روی کار CMO کسری تمرکز کنم. من از نمایش یک زن به مدل «جمعی» که امروز دارم تغییر مکان دادم. اکنون، زمانی که مشتری به پشتیبانی کامل از بازاریابی نیاز دارد، من شبکه ای از کارشناسان بازاریابی دارم که می توانم آنها را به آنها معرفی کنم.
استراتژیست ها مجریان گران قیمتی هستند. برای مشتریان من بسیار ارزشمندتر است که در صورت لزوم با شرکای متخصص کار کنند و در صورت لزوم با افراد جوان تر برای اجرا کار کنند. بعلاوه، تمرکز خدماتم به من این امکان را داده است که به ایجاد تخصص خود در آن زمینه ادامه دهم تا بتوانم ارزش بیشتری را برای مشتریان فراهم کنم و نرخ های خود را افزایش دهم.
شاید مهم‌تر از همه، صرف زمان بیشتر برای کارهایی که بیشتر دوستشان دارم، انرژی و اشتیاق من را به‌طور چشمگیری افزایش داده است – نمی‌توانم آخرین باری را که از کارم می‌ترسیدم، به یاد بیاورم.
توصیه بزرگی که در ابتدای راه اندازی کسب و کارم دریافت کردم: لازم نیست نگران کسب درآمد باشید. که خواهد آمد. روی بی‌رحمی در مورد جایی که وقت و انرژی خود را صرف می‌کنید تمرکز کنید.
– گرگ kinsey (@kinsey_wolf) 29 مارس 2022
من به شارژ ساعتی «نه» گفتم
در همین زمان، من شروع به تحقیق در مورد مدل های مختلف قیمت گذاری برای پیمانکاران مستقل یا مترجمان آزاد کردم. یک ایده واقعاً برجسته بود: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش. ایده، به طور خلاصه، این است که خدمات خود را بر اساس ارزشی که برای مشتریان خود ایجاد می کنید، قیمت گذاری کنید. مانند اکثر مشاوران، ارزش من به تخصص من است، نه وقت من.
دور شدن از قراردادهای ساعتی سخت ترین و در عین حال یکی از بهترین تغییراتی بود که انجام دادم. من وحشت زده بودم. شارژ ساعتی احساس امنیت می کند. اما مانند بسیاری از چیزهایی که احساس امنیت می کنند، آن نیز محدود کننده بود.
من قراردادهایم را به رویکردی مبتنی بر پروژه تغییر دادم، به جای ساعت کاری، بر روی قابل تحویل و نتایج تمرکز کردم. من توانستم درآمدم را با تمرکز بر محصولات با ارزش بالا افزایش دهم. اینها آنهایی هستند که بیشترین هماهنگی را با منطقه نبوغ من دارند و برای مشتریان من بسیار مهم هستند. متوجه شدم که مشتریان من نیز این رویکرد را ترجیح می دهند. قابل اندازه گیری، قابل پیش بینی و کیفیت محور است به گونه ای که قراردادهای ساعتی به سادگی نمی توانند باشد. برد – برد!
دریافته‌ام که مشتریان نه تنها سهولت توافق‌های مبتنی بر پروژه را دوست دارند، بلکه ارزش افزوده را نیز دوست دارند. من به گونه ای در تیم آنها هستم که یک پیمانکار ساعتی نمی تواند باشد، زیرا من هم مانند آنها با نتایجی انگیزه دارم. تقریباً هر مشتری درخواست کرده است که قرارداد را افزایش دهد، حتی بدون اینکه نیازی به ارائه چیزی داشته باشم.
من به سوزاندن خودم “نه” گفتم
با توجه به وضعیت رفاهی که داشتم، زمانی که این فرآیند را شروع کردم، قصد داشتم نیمی از زمان را کار کنم و دو برابر درآمد داشته باشم، که صراحتاً غیرممکن به نظر می رسید. اما من فرسوده بودم، بیش از 60 ساعت در هفته کار می‌کردم و بیش از حد از خودم را به مشتریان زیادی می‌دادم، به گونه‌ای که عشق من را به کار تخلیه می‌کرد.
به طور معجزه آسایی، “نه” گفتن بیشتر به من کمک کرد تا به آن هدف برسم و سپس به برخی از آنها. اکنون حدود 25 تا 30 ساعت در هفته کار می کنم و تقریباً سه برابر درآمد دارم. من چهار یا پنج مشتری لنگر در یک زمان دارم، به علاوه ظرفیت یک یا دو اسپرینت استراتژیک در ماه با مشتریان جدید. گاهی اوقات آن جاها را پر می کنم، و گاهی اوقات نه، بنابراین وقت بیشتری دارم، مثلاً به تعطیلات بروم و در واقع از برق جدا کنم (هدف دیگری که زمانی غیرممکن به نظر می رسید).
بازگرداندن زمان به خودم در نهایت به رشد کسب و کار من نیز کمک کرده است. من دوستی دارم که همیشه می گوید: “وقتی برای خودت کار می کنی، شما کسب و کار خودتان است.» این بدان معناست که مراقبت از نیازهای خود فقط “مراقبت از خود” نیست، بلکه چیزی است که به شما امکان می دهد به عنوان بهترین خود در کار خود نشان دهید.
وقتی به یک چیز “نه” می گویید، به چیز دیگری “بله” می گویید. برای من، گفتن «بله» به زندگی و شغلی با رضایت بیشتر مستلزم گفتن «نه»های دشوار در طول مسیر بود. ارزشش را داشت؟ کاملا. در پایان، «نه» گفتن برای من آزاد بود و به من اجازه داد تا انرژی خود را صرف کارهایی کنم که بیشترین تأثیر را در داخل و خارج از کار دارند.