چگونه اخراج های ناگهانی را به یک تجارت 20 میلیون دلاری تبدیل کردم

من در سال 2015 از شغل مناسبم به عنوان دستیار مجازی اخراج شدم زیرا شرکت یک شبه منفجر شد. وقتی این اتفاق افتاد، هرگز تصور نمی‌کردم به جایی که امروز هستم برسم – یک تجارت چند میلیون دلاری را اداره می‌کنم که صدها همسر نظامی درست مثل من را استخدام می‌کند.

در آن زمان، زندگی من شبیه یک آهنگ بد محلی بود. من سه ماهه باردار بودم و بر اساس استحکام خانواده با درآمد دوگانه تصمیم به تشکیل خانواده گرفته بودم که ناگهان دیگر درست نشد. با توجه به اینکه پیدا کردن این شغل در وهله اول چقدر سخت بود، مطمئن نبودم که بتوانم سریعاً شغل دیگری پیدا کنم – همسران نظامی یکی از بالاترین جمعیت بیکار در ایالات متحده هستند، زیرا چند بار مجبور به جابجایی هستیم. . شوهرم دو هفته قبل از اخراج استخدام شده بود، بنابراین من به تنهایی تلاش می کردم همه اینها را پردازش کنم. من یک آشفتگی هورمونی داغ داشتم و قطعاً آن روز اول به خودم اجازه دادم اشک های زیادی بگریزم.

و بعد شروع کردم به تغییر اوضاع، چون واقعاً چاره دیگری نداشتم. در ابتدا به عنوان یک دستیار مجازی مستقل (VA) برای خودم شروع به کار کردم. طولی نکشید که من بیش از توانم کار داشتم. دو سال بعد، Squared Away را با هدف استخدام هر چه بیشتر همسران نظامی از طریق تطبیق آنها با شرکت هایی که نیاز به حمایت انعطاف پذیر دارند، راه اندازی کردم. پس از پنج سال و نیم راه اندازی کسب و کار من، اخیراً از 20 میلیون دلار درآمد ناخالص عبور کرده ایم، با بیش از 900 مشتری کار می کنیم و بیش از 390 همسر نظامی را استخدام می کنیم – اعدادی که هنوز هم هر روز من را شگفت زده می کنند.

برای هر کس دیگری که در مواجهه با عدم اطمینان اقتصادی به دنبال به دست گرفتن ثبات در دستان خود است، در اینجا برخی از استراتژی‌هایی وجود دارد که در پنج سال گذشته به ما کمک کرده است تا به سرعت، اما همچنین پایدار باشیم.

ما شرکت را بر اساس یک نیاز واقعی ساختیم

صادقانه بگویم، فکر می‌کنم بخشی از چیزی که به موفقیت کسب‌وکار من کمک کرده است این است که من با هدف مدیر عاملی یک شرکت بزرگ وارد کار نشده‌ام. من حتی با هدف وارد نشدم راه افتادن یک شرکت.

درعوض، برای برآوردن نیازهایی که دیدم شروع به کار کردم. در ابتدا این نیاز خودم برای داشتن درآمد بود، در کنار نیازهای مشتریان شرکتی که مرا اخراج کردند و علاقه مند به ادامه همکاری با من بودند. این شروع دوره اولیه خود اشتغالی من بود.

چند سال بعد، یکی از مشتریانم نزد من آمد و نیاز به حمایت بیشتر را ابراز کرد. شرکت او در حال آماده شدن برای گسترش بود و او ظرفیت VA بیشتری می خواست. از طرف دیگر، من نیازی از سوی دیگر همسران نظامی در شبکه ام برای مشاغل انعطاف پذیر، باثبات و برآورده کننده مانند کاری که داشتم می دیدم. بسیاری از دوستان نزد من آمدند و در مورد اینکه چطور نتوانستند شغلی را پیدا کنند که برایشان مفید باشد، آمدند و از من پرسیدند که چگونه این کار را انجام دادم. با دیدن همپوشانی این نیازها، ایده Squared Away در ابتدا شکل گرفت.

پیمودن مسیر کارآفرینی از فضای اصلی خواستن مشاغل پایدار برای خودم و کسانی مثل من، و همچنین تلاش برای برآوردن نیازهای دیگران، به من کمک کرد به جای تلاش برای ایجاد چیزی، فرصت های واقعی برای رشد طبیعی را شناسایی کنم.

ما بازاریابی خود را روی تأثیرگذاری متمرکز کردیم

وقتی مردم در مورد رشد ما می شنوند، اغلب از شنیدن این که ما کمتر از 1500 دلار برای بازاریابی پولی در پنج سال گذشته خرج کرده ایم متعجب می شوند.

در عوض، ما بازاریابی خود را به سمت جوامعی که فکر می‌کنیم نوع پشتیبانی انعطاف‌پذیر VA می‌تواند بیشترین تأثیر را داشته باشد، هدف قرار می‌دهیم. در طول سال‌ها، ما با سازمان‌های موسس عمدتاً زن مانند Dreamers & Doers، Chief و TheLi.st همکاری کرده‌ایم تا اطلاعاتی را در مورد خدمات خود به اشتراک بگذاریم و به اعضا تخفیف دهیم. به‌عنوان یک مؤسس زن، می‌دانم که داشتن کمی کمک اضافی در هنگام کار برای مأموریتی که به آن اهمیت می‌دهید چقدر ارزشمند است، بنابراین احساس کردم که می‌توانیم سطح بالایی از علاقه را از این گروه به دست آوریم.

از نظر پیام های بازاریابی، ما همچنین بر آموزش مشتریان در مورد تأثیری که نمایندگی می تواند داشته باشد تمرکز می کنیم. ایمیل‌ها و پست‌های رسانه‌های اجتماعی ما ایده‌هایی برای وظایف محوله، توصیه‌هایی برای نحوه برقراری ارتباط در هنگام تفویض اختیار و سایر نکات عملی به اشتراک می‌گذارند. با ارائه کمک رایگان از قبل، ما ارزش فوری برای مشتریان ایجاد می کنیم و به آنها می دانیم که در صورت ثبت نام چقدر می توانیم برای آنها انجام دهیم.

در نهایت، ما همیشه اطمینان حاصل کرده‌ایم که مأموریت ما برای استخدام همسران نظامی در مرکز است، که فکر می‌کنم به مردم کمک می‌کند از لحاظ عاطفی با برند ما ارتباط بیشتری داشته باشند و از اینکه بخشی از چیزی بزرگ‌تر باشند هیجان‌زده می‌شوند. وقتی می‌توانیم بگوییم: «هی، ده برابر کمتر از قبل استرس خواهی داشت و اتفاقاً در حالی که در حال انجام آن هستی، از یک هدف معنادار حمایت می‌کنی»، این یک طرح بسیار جذاب‌تر از فقط اشتراک دیگری که باید برای آن هزینه کنید.

ما برای تشویق ارجاعات، نوار بالایی برای کیفیت در نظر گرفته‌ایم

تبلیغات دهان به دهان همیشه بزرگترین کانال بازاریابی ما بوده است: 85 درصد از مشتریان جدید ما از مراجعین هستند. در حالی که ما این کار را با دادن اعتبار ارجاع به مشتریان فعلی خود تشویق می کنیم، فکر می کنم دلیل بزرگتری که آنها برای به اشتراک گذاشتن ما با سایر صاحبان کسب و کار هیجان زده هستند، کیفیت کاری است که ارائه می دهیم.

برای شروع، ما در مورد VAهایی که استخدام خواهیم کرد بسیار حساس هستیم. هرکسی که می‌خواهد به تیم ما بپیوندد از طریق یک فرآیند برنامه‌نویسی و آموزشی سخت گذر می‌کند که در آن ما دائماً ارزیابی می‌کنیم که آیا آنها ستون‌های ارتباط بیش از حد، توجه شدید به جزئیات، توانایی تفکر خارج از چارچوب، و یک بازیکن تیم بودن را نشان می‌دهند یا خیر. و تنها حدود 10 درصد از کسانی که درخواست می کنند موفق می شوند. به همان اندازه که برای من سخت است که همسران نظامی را با توجه به ماموریت خود دور کنم، اما می دانم که بالا نگه داشتن سطح کیفی ما برای موفقیت طولانی مدت بسیار مهم است (و ما به کسانی که استخدام نمی شوند بازخورد می دهیم تا در سفرهای کاری خود به آنها کمک کنیم. ).

ما همچنین هیچ مشتری را با هیچ دستیار مطابقت نمی دهیم. ما همیشه می‌خواهیم بهترین تناسب را برای هر دو طرف پیدا کنیم تا کارمندان ما هیجان‌زده باشند تا تمام توان خود را برای هر مشتری که با آن کار می‌کنند به کار گیرند. این به این معنی است که گاهی اوقات باید از مشتریان بخواهیم که کمی بیشتر صبر کنند تا بتوانیم تطابق مناسب را شناسایی کنیم، اما مشتریان ابراز کرده اند که از دقت پشت فرآیند تطبیق ما قدردانی می کنند.

مطمئناً لحظاتی وجود داشت که می‌توانستم با تطبیق مشتریان ورودی با هرکسی که در دسترس داشتیم یا استخدام دستیارانی که کاملاً مطابق با استاندارد ما نیستند، سریع‌تر پیشرفت کنم. اما ترجیح می‌دهم آهسته‌تر رشد کنم در حالی که مشتریان خود را راضی نگه می‌دارم تا آنها تمایل داشته باشند با ما کار کنند و همچنان بخواهند ما را برای دیگران ستایش کنند.

ما عمدا کندتر رشد کرده ایم

هنگامی که راه اندازی کردیم و در سال اول موفقیت اولیه را دیدیم، مطمئناً افراد زیادی بودند که مرا تشویق کردند تا سریعتر مقیاس کنم. می‌توانستم برای استخدام تعداد زیادی دستیار مجازی پول جمع‌آوری کنم تا بتوانم در لحظه آماده باشم تا مشتریان جدید را استخدام کنم. من می توانستم برای کمپین های بازاریابی بزرگ هزینه کنم تا تعداد زیادی مشتری جدید به دست بیاورم.

اما نمی‌خواستم همان مسیر شرکتی را که قبلاً در آن کار می‌کردم، طی کنم، خیلی سریع رشد می‌کردم و سپس مجبور می‌شدم وقتی همه چیز طبق برنامه پیش نمی‌رفت، افراد را اخراج کنم. در عوض، من یک رویکرد افزایشی تری برای رشد در پیش گرفته ام.

تبریک به @michellepencz و @gosquaredaway تیم برای شروع سال 2023 با عبور از 20 میلیون دلار درآمد کل pic.twitter.com/6sCXPYW3Yu

– شین مک (@ShaneMac) 2 ژانویه 2023

من به آن تقریباً مانند یک رویکرد تزلزل‌تر فکر می‌کنم که بین رشد در سمت مشتری و سمت کارکنان برای متعادل نگه داشتن چیزها به عقب و جلو می‌روم. اگر مشتریان بیشتری نسبت به دستیاران داشته باشیم، می‌توانم قیف بازاریابی خود را کندتر کنم و بیشتر روی جذب نیرو تمرکز کنم، با انجمن‌ها یا گروه‌های همسران نظامی ارتباط برقرار کنم و از VA ما بخواهیم دوستان را معرفی کنند. اگر به سمت دیگری برویم، می‌توانم جذب نیرو را کند کنم و بازاریابی را افزایش دهم، رسانه‌های اجتماعی یا فشارهای ایمیلی خود را افزایش دهیم و به مشتریان برنامه ارجاع خود را یادآوری کنیم.

بله، این بدان معناست که ما گهگاه با دردهای رشد جزئی مواجه می‌شویم – دوره‌های کوتاهی که در آن باید از مشتریان بخواهیم کمی بیشتر از آنچه می‌خواهیم VA کامل خود را پیدا کنیم صبر کنند، یا جایی که کار کافی برای پر کردن نداشته‌ایم. برنامه های کارکنان ما اما اصلاح این عدم توازن‌های کوچک بسیار آسان‌تر از آن است که اگر خیلی در یک جهت حرکت می‌کردیم، مانند بسیاری از شرکت‌هایی که به‌نظر می‌رسد به سرعت مقیاس‌پذیر می‌شوند.

این باعث می شود قبل از شروع همه چیز به شرکتی که در آن کار می کردم فکر کنم. اگر آنها رویکردی فزاینده‌تری برای رشد در پیش گرفته بودند، شاید هرگز مجبور نمی‌شدند که من را از ابتدا اخراج کنند – اما در آن صورت من هرگز به جایی که امروز هستم نخواهم رسید. باورش سخت است که یکی از بدترین روزهای زندگی من به این فرصت باورنکردنی تبدیل شود، و امیدوارم بتوانم برای سال‌های آینده به خودم و جامعه‌ام ثبات بدهم.