دادن چیزها به صورت رایگان به من کمک کرد تا یک کسب و کار شش رقمی بسازم

زمانی که هفت سال پیش شرکت بازاریابی دیجیتال خود، BDY Consult را راه‌اندازی کردم، مدام با مشکلی مواجه شدم که برای بنیان‌گذاران ماموریت‌محور بسیار رایج است. مشتریانی که بیشتر می‌خواستم به آنها خدمت کنم – صاحبان مشاغل کوچک و صاحبان مشاغل انفرادی، به‌ویژه در جوامعی که از نظر تاریخی ضعیف هستند – به ندرت می‌توانستند خدمات من را بپردازند.

من یک تماس مشاوره رایگان با مشتریان احتمالی که بسیار هیجان زده بودند در مورد اینکه چگونه می توانم به رشد آنها کمک کنم، می رفتم – اما وقتی صحبت از هزینه می شد، آنها اعتراف می کردند که با بودجه های فوق العاده محدودی کار می کنند. این کسب‌وکارها سرمایه لازم برای استخدام شرکت‌های بازاریابی مانند من را نداشتند، اما نداشتن یک استراتژی بازاریابی موثر یکی از بزرگترین موانع موفقیت آنها بود.

من که از یک پیشینه علمی در علوم سیاسی و مطالعات آفریقایی آمده بودم، فهمیدم که ریشه بسیاری از نابرابری های اجتماعی-اقتصادی این است که مردم به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی ندارند. من می‌خواستم کسی باشم که به پر کردن این شکاف کمک می‌کند، و احساس می‌کردم هیچ معنایی در نگه‌داری اطلاعات از سوی صاحبان کسب‌وکار که نمی‌توانند به هر حال من را استخدام کنند، وجود ندارد. اما من همچنین نمی خواستم قیمت های خود را پایین بیاورم و زمان و تخصص خود را کم ارزش جلوه دهم.

بنابراین، تصمیم گرفتم یک پلتفرم محتوای رایگان به نام For All Things Digital راه اندازی کنم. در چهار سال گذشته، تیم شش نفره من و من مجموعاً حدود 20 تا 25 ساعت در هفته را صرف ایجاد و مدیریت منابع رایگان برای صاحبان مشاغل کوچک کرده‌ایم که در کانال‌های اجتماعی، خبرنامه ایمیل و وبلاگ خود به اشتراک می‌گذاریم.

واضح است که این کار به زمان نیاز دارد، اما با انجام کار رایگان در مقیاس به جای کاهش قیمت آژانس، می‌توانیم تأثیر آن زمان را به حداکثر برسانیم. و اگرچه به عنوان یک طرح بازاریابی شروع نشده است، اما این منابع رایگان در نهایت قیفی ایجاد کرده اند که مشتریان جدید پولی را به سمت ما سوق می دهد. ما بیش از 7000 دنبال کننده در کانال های اجتماعی خود داریم و حدود 5000 مشترک در خبرنامه خود داریم. من تخمین می زنم که حدود 40 درصد از مشتریان آژانس ما با درگیر شدن با منابع رایگان ما، مشارکت در کسب و کار با ثبات و شش رقمی شروع می کنند – و به من اجازه می دهند کارهایی را انجام دهم که واقعاً برای من معنادار است.

در اینجا به این می پردازیم که چرا این رویکرد برای ما کارساز بوده است، و چگونه تیم ما می تواند بسیاری از دنبال کنندگان کار رایگان ما را به مشتریان پرداخت کند.

ما از به اشتراک گذاشتن “چی” نمی ترسیم زیرا مردم همچنان برای “چگونه” به ما نیاز دارند

بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک مبتنی بر دانش می‌ترسند که با افشای بسیاری از اسرار خود در محتوای رایگان، مشتریان احتمالی هرگز آنها را استخدام نکنند.

مکالمه ای که با رون براون کارشناس برندینگ داشتم واقعاً این روایت را برای من تغییر داد. همانطور که او می گوید، وقتی صحبت از مشاوره بازاریابی می شود، چی انجام دادن رایگان است. حتی اگر شما دانش خود را در آنجا قرار نمی دهید، شخص دیگری این کار را انجام می دهد و هر کسی می تواند یک جستجوی سریع انجام دهد و راهنمایی مورد نظر خود را پیدا کند. را چگونه انجامش بدهیم رایگان نیست فقط به این دلیل که صاحبان مشاغل اطلاعاتی در مورد اینکه کدام تاکتیک های بازاریابی به آنها کمک می کند تا موفق شوند، دارند، به این معنی نیست که آنها می خواهند برای اجرای واقعی آنها زحمت بکشند. هنگامی که آنها کاری را که باید انجام شود درک کنند، به احتمال زیاد ارزش آن را در برون سپاری می بینند.

بنابراین، هر روز هفته، حداقل ده داستان پر از منابع، از نکات بازاریابی پرطرفدار گرفته تا فرصت‌های اعطایی را پست می‌کنیم. ما مرتباً برای ثبت‌نام در خبرنامه هفتگی خود، فراخوانی برای اقدام درج می‌کنیم تا دنبال‌کنندگان را عمیق‌تر در جامعه خود پرورش دهیم، و دسترسی به فرصت‌های بودجه انحصاری یا دعوت‌نامه‌های رویداد را ارائه دهیم. به‌جای مراجعه به منابع متعدد برای کسب اطلاعات، ما یک مرکز منبع مرکزی ایجاد کرده‌ایم و دنبال‌کنندگان آنقدر از پلتفرم ما سود می‌برند که ارزشی را که ما می‌توانیم ارائه کنیم را بهتر درک می‌کنند و می‌خواهند بیشتر با ما تعامل داشته باشند.

به این ترتیب، موفقیت بیشتر در مورد نتیجه ضمنی ایجاد رابطه با پیروان ما و ایجاد ارتباطاتی است که به موفقیت شرکت آنها کمک می کند. این ممکن است امروز منجر به فروش نشود، اما این تعامل با آنها باقی خواهد ماند.

ما با استفاده از شبکه های خود و اشتراک گذاری بیش از حد اطلاعات، تولید محتوا را ساده می کنیم

از کجا این همه محتوا را برای به اشتراک گذاشتن پیدا کنیم؟ بسیاری از آن‌ها از اتاق‌هایی استفاده می‌کنند که من و تیم من به اندازه کافی خوش شانس هستیم که ممکن است دنبال‌کنندگان ما به آن‌ها دسترسی نداشته باشند.

به عنوان مثال، اگر به یک کنفرانس اختصاصی دعوت شویم، یادداشت‌ها و بینش‌هایی را که درباره چیزهایی که آموخته‌ایم با مخاطبان خود به اشتراک می‌گذاریم. من همچنین یک استاد پاره وقت در دانشگاه نورث ایسترن هستم، بنابراین در مورد همه فرصت های کارآفرینی جالبی که آنها ارائه می دهند، مانند مسابقات زمینی، یاد می گیرم. من می‌توانم آن‌ها را با مخاطبانم به اشتراک بگذارم، و به آنها فرصت‌هایی را بدهم که در غیر این صورت ممکن است از آنها مطلع نباشند. عضویت در جوامع شبکه ای مانند Dreamers & Doers به ​​من کمک می کند تا در مورد منابع زیادی برای کارآفرینان بیاموزم و می توانم منابع مرتبط را به دنبال کنندگان خود منتقل کنم.

به لطف روابطی که تیمم و من در طول سال‌ها ایجاد کرده‌ایم، اکنون جریان ثابتی از فرصت‌ها را از همکارانی که به آنها اعتماد داریم، مانند Hello Alice، Small Business Digital Alliance و Norby دریافت می‌کنیم. از آنجایی که تیم من همیشه فرصت‌ها را بررسی می‌کند تا مطمئن شود که آنها قانونی هستند و فالوورهای ما مورد کلاهبرداری قرار نمی‌گیرند، کار با افرادی که از قبل می‌شناسیم و به آنها اعتماد داریم، حجم کار را به میزان قابل توجهی کاهش می‌دهد.

هنوز هم تلاش قابل توجهی برای مدیریت و ایجاد همه این محتواها لازم است، بنابراین ما به دنبال راه هایی برای استفاده حداکثری از آن هستیم. ما در زمینه بازیافت محتوا بسیار بزرگ هستیم. من همیشه سعی می کنم به خودم یادآوری کنم که فقط به این دلیل که یک بار چیزی را پست کردیم، به این معنی نیست که همه آن را دیده اند. ارسال مجدد اطمینان حاصل می کند که تعداد بیشتری از مخاطبان ما به اطلاعات دسترسی دارند در حالی که در نهایت کار ما را آسان می کند. ما همچنین در اواخر سال گذشته شروع به ارسال خبرنامه خود به عنوان خبرنامه لینکدین کردیم، که برای اینکه ما را در مقابل افراد خارج از شبکه خود قرار دهیم باورنکردنی بود – ما در حال حاضر حدود 1000 مشترک در آنجا داریم.

ما به مردم کمک می کنیم تا بودجه لازم را برای استخدام ما پیدا کنند

ممکن است بپرسید: اگر این مشاغل کوچک در وهله اول توانایی پرداخت خدمات ما را ندارند، کل این استراتژی چگونه کمک می کند؟ آیا بعد از اینکه ماه ها برای پرورش این مشتریان سرمایه گذاری کردیم، همچنان با همان مشکل بودجه مواجه نمی شویم؟

سه راه وجود دارد که این کار به نفع ما انجام می شود. گاهی اوقات، زمانی که ارزشی را که ما ارائه می‌دهیم ببینند، می‌توانند بودجه‌های خود را مجدداً برای استخدام ما تخصیص دهند.

در مواقع دیگر، مهم این است که رابطه را تا زمانی که پولی در اختیار ندارند، تقویت کنند. اما، عامل اصلی اینجاست: به‌عنوان بخشی از منابع رایگانی که ارائه می‌دهم، به بنیان‌گذاران کمک می‌کنم وجوهی را پیدا کنند که می‌توانند برای استخدام من استفاده کنند. به عنوان مثال، من با شرکت سرمایه رشد ماساچوست برای به اشتراک گذاشتن برنامه کمک هزینه دیجیتالی توانمندسازی آنها همکاری کردم، که به مشاغل کوچک کمک مالی می کند تا در خدمات برای بهبود بازاریابی دیجیتال خود سرمایه گذاری کنند. از آنجایی که من این کمک مالی را برای دنبال کنندگانم تبلیغ کردم و در فرآیند درخواست به آنها کمک کردم، زمانی که یکی از آنها کمک هزینه را برد، من هم اساساً این کمک هزینه را بردم – آنها معمولاً از اینکه می توانند از پول برای برگشتن و استخدام من استفاده کنند، هیجان زده بودند. زمانی که مشترکین در مسابقات زمینی که از طریق خبرنامه من در مورد آنها یاد گرفته بودند، برنده شدند، همین اتفاق افتاده است.

خارج از آن، اگر کسی به ما مراجعه کند که بخواهد با هم کار کنیم، اما بودجه لازم برای این کار را ندارد، تیم من سعی می‌کند به او کمک کند تا منابعی برای پر کردن شکاف پیدا کند. ما آنها را به سازمان هایی که با آنها شریک هستم، مانند Small Business Strong، مرکز زنان شرکت، شورای اقتصاد سیاه، و مربیان SCORE می فرستیم. همه اینها برنامه هایی را ارائه می دهند که برخی از هزینه های خدمات ما را پوشش می دهند تا به مخاطبان هدف ما دسترسی مقرون به صرفه تری را بدون نیاز به کاهش نرخ های خود ارائه دهیم.

همه اینها به حسن نیت منتهی می شود، که احساس می کنم به اندازه کافی در تجارت مورد بحث قرار نمی گیرد. به‌عنوان ارائه‌دهندگان خدماتی که مردم را دوست دارند و از مأموریت‌های مهم حمایت می‌کنند، چرا به جای تلاش برای یافتن راه‌هایی برای کمک به دیگران برای موفقیت، احساس می‌کنیم که باید بی‌حوصله باشیم؟

همانطور که یکی از مشتریان من که یک رهبر غیرانتفاعی است همیشه به من یادآوری می کند، شما می توانید کار خوبی انجام دهید و در عین حال پول در بیاورید. می‌دانم که راهی که ما برای انجام کارهای خوب انتخاب کرده‌ایم، رویکرد آسانی نیست، و فکر نمی‌کنم راه درستی برای همه باشد. در واقع، اخیراً تصمیم گرفته‌ایم هزینه برخی از محتوای خود را از طریق یک مدل اشتراک شروع کنیم، اما برخی از آنها را آزادانه در دسترس نگه می‌داریم.

اما، مهم نیست که چه اتفاقی می افتد، من فکر می کنم هر شرکتی می تواند راهی برای سخاوت با زمان یا منابع خود پیدا کند. این می تواند انتشار یک مقاله در ماه برای به اشتراک گذاشتن بینش شما باشد. این می تواند ارائه یک مشاوره رایگان توسط برنامه در هر سال باشد. یا می تواند به صورت موردی باشد، مانند ارائه تعداد معینی از جلسات مشاوره با نرخ پایین برای مشتریان کم درآمد. در پایان روز، همه چیز بازاریابی است – و کار شما را نیز بسیار معنادارتر می کند.