بسیاری از صاحبان کسب و کار تصور می کنند که سریع ترین راه برای رشد، پرداخت هزینه برای قرار گرفتن در مقابل مشتریان بالقوه (یا انجام دادن تبلیغات سرد است). اما من هرگز به این رویکرد فکر نکردم و هنوز هم توانسته ام در کمتر از دو سال یک تجارت پر رونق را توسعه دهم.
زمانی که تصمیم گرفتم در سال 2021 کسب و کار مشاوره عمومی و مشاوره DEI را راه اندازی کنم، هیچ پیشینه ای در این صنعت نداشتم. من از دنیای آموزش و غیرانتفاعی آمده‌ام، اما اوقات فراغت خود را صرف اشتراک‌گذاری تجربه خودم در مورد معلولیت در صفحه اینستاگرامم، Blindish Latina می‌کردم. من دوست داشتم از صدا و داستانم برای کمک به ایجاد دنیایی فراگیرتر استفاده کنم و شروع به کار روی یک برنامه استراتژیک برای تبدیل رهبری فکری خود به یک تجارت کردم.
وقتی به این فکر می‌کردم که برای یک مشتری برای رزرو یک تازه وارد نسبتاً مانند من برای سخنرانی یا سخنرانی چه چیزی لازم است، می‌دانستم که آنها نه تنها باید وجود من را بدانند، بلکه باید اعتماد کنند که من می‌توانم ارزش ارائه کنم. بنابراین، به جای اینکه بازاریابی خود را بر ایجاد یک دنبال کننده سریع متمرکز کنم، ترجیح دادم روی ایجاد شهرت تمرکز کنم.
این بدان معنا بود که به جای امیدواری به لحظه فروش سریعی که تبلیغات پولی ارائه می‌دهند، روی ایجاد روابط بلندمدت کار کردم. به جای اینکه دائماً پیشنهادات پولی خود را به مشتریان بالقوه فشار دهم، سعی کردم ارزش فوری برای نشان دادن اقتدار خود ارائه دهم. به جای اینکه هدفم این باشد که شرکتم را در مقابل هر چه بیشتر مردم قرار دهم، روی ایجاد یک جامعه متصل کار کردم.
رویکرد ارگانیک من نیز سرعتم را کم نکرد. در عرض 9 ماه از راه اندازی شرکتم، توانستم کار تمام وقت خود را رها کنم و وارد کار شوم، و اکنون، تنها دو سال بعد، به درآمد شش رقمی دست یافته ام. من همچنین دنبال کنندگان جدی افرادی شده ام که مرا به عنوان یک متخصص در زمینه کاری خود می بینند. من بیش از 14000 فالوور در اینستاگرام و بیش از 17000 دنبال کننده در لینکدین دارم و یکی از 12 نفری بودم که در سال 2022 به عنوان صدای برتر لینکدین در حمایت از معلولیت معرفی شدند.
به‌علاوه، با پولی که از پرداخت نکردن تبلیغات یا طرح‌های بازاریابی پس‌انداز کرده‌ام، توانستم سرمایه‌گذاری‌های دیگری برای کمک به رشد پایدار کسب‌وکارم انجام دهم. در اینجا برخی از این سرمایه‌گذاری‌ها و اینکه چرا آنها در موفقیت من مؤثر بوده‌اند، آورده شده است.
من روی دارایی هایی سرمایه گذاری کردم که باعث می شد حرفه ای به نظر برسم
هنگامی که برای اولین بار شروع به کار کردم، تجزیه و تحلیل کردم که چگونه سخنرانان عمومی حرفه ای برندهای خود را راه اندازی کرده اند و در دارایی های مشابه سرمایه گذاری کرده اند، از جمله ایجاد یک وب سایت شیک و داشتن یک عکسبرداری حرفه ای، بنابراین من تصاویر برند کافی برای کار با آنها داشته باشم. من همچنین متوجه شدم که اکثر سخنرانان یک حلقه بلندگو دارند، که یک ویدیوی کوتاه است که آنها را برجسته می کند، موضوعات امضای آنها را نشان می دهد و به مشتریان توصیه می کند. دستیابی به این موضوع برای من حدود 3000 دلار هزینه داشت، که بیش از انتظارم است، اما این سرمایه‌گذاری ارزشمندی بود تا من را شبیه به یک سخنران قانونی جلوه دهد، مشتریان را با حمایت از سایر مواد بازاریابی خود پرورش داد و اعتماد ایجاد کرد.
مطمئنم می‌توانستم برخی از این دارایی‌ها را انجام دهم، اما خوشحالم که برای انجام آنها هزینه کردم، و می‌دانم که آنها کمک می‌کنند تا کل بسته من تا حد امکان حرفه‌ای به نظر برسد. و وقتی می‌گویم حرفه‌ای، این نیست که بخواهم در جعبه شخص دیگری از ظاهری که یک سخنران نیاز دارد بگنجانم، بلکه باید همان میزان دقتی را که به مشتریانم می‌کنم در مواد بازاریابی خود بگذارم. اگر دارایی‌های من با کیفیت به نظر برسد، به مشتریانم اطمینان می‌دهم که آنها نیز کار باکیفیت دریافت خواهند کرد.
من برای نشان دادن مداوم در کانال های ارگانیک خود سرمایه گذاری کردم
من در درجه اول به ترکیبی از لینکدین، اینستاگرام و یک لیست ایمیل برای جذب مشتریان ایده‌آل خود متکی هستم، و اصل راهنمای من در این کانال‌ها این است که ارزش افزوده، درگیر شدن در داستان‌سرایی مرتبط، و اثبات تخصص خاصی که روی میز آورده‌ام.
در لینکدین، این به معنای اشتراک‌گذاری بینش‌هایی است که می‌تواند ارزش فوری برای زندگی افراد ایجاد کند، حتی اگر با من رزرو نکنند، مانند نحوه تجدید نظر در مورد استخدام افراد معلول یا نحوه دسترسی بیشتر به پست‌های لینکدین. در اینستاگرام کمی شخصی‌تر می‌شوم، نه تنها رهبری فکری‌ام را به اشتراک می‌گذارم، بلکه به سبک زندگی‌ام نیز نگاه می‌کنم، مثلاً نشان می‌دهم چگونه با معلولیتم سفر می‌کنم یا با سایر ناشنوایان ارتباط برقرار می‌کنم. من از خبرنامه خود برای گسترش برخی از موضوعاتی که در مورد آنها در مورد اجتماعی صحبت می کنم استفاده می کنم، با نشان دادن حتی بیشتر از آنچه باید ارائه دهم و ایجاد یک رابطه مداوم، مشتریان بالقوه را پرورش دهم.
بخشی از راز موفقیت من در این کانال های ارگانیک نشان دادن مداوم است. من تقریباً سه بار در هفته در لینکدین و سه بار در اینستاگرام پست می گذارم (قبلاً پنج بار در هفته پست می گذاشتم اما با رشد کسب و کارم این مقدار را کاهش دادم) و هفته ای یک بار خبرنامه می فرستم. این یکنواختی به ایجاد کشش کمک می‌کند و به مردم اجازه می‌دهد بدانند از من چه انتظاری داشته باشند (می‌دانم اگر ببینم که مدتی است پستی ارسال نکرده است، احتمال اینکه کسی را آنلاین دنبال کنم، بسیار کمتر است).
من همچنین سعی می‌کنم با هر نظر در پست‌های اینستاگرام یا لینکدین خود درگیر باشم و پاسخ‌های واقعاً متفکرانه و همدلانه‌ای را برای هدایت مکالمه، ایجاد روابط و ایجاد یک جامعه درگیر ارائه می‌دهم. با حضور واقعی برای مردم به صورت آنلاین، آنها به احتمال زیاد وقتی به خدمات من نیاز دارند به من فکر می کنند، هنگامی که در طرح های DEI شرکت خود یا گروه های منابع کارکنان شرکت می کنند به من پیشنهاد می کنند به عنوان یک سخنران یا وقتی از شخص دیگری می شنوند به من ارجاع می دهند. به دنبال مشاوره صحبت کردن با معلولیت یا شمول معلولیت هستید.
بسیاری از این شامل یک سرمایه گذاری زمانی بسیار قابل توجه است. من حدود 10 ساعت در هفته را صرف برنامه ریزی و تولید محتوا می کنم و بعد از آن با جامعه خود درگیر می شوم. سرمایه گذاری های پولی نیز انجام شده است. یک سه پایه ارزان قیمت و یک چراغ حلقه ای مسافرتی، ایجاد محتوا را برای من بسیار آسان تر می کند. من هر سال با یک مربی یک بسته مشارکت با برند و رسانه های اجتماعی را با قیمت حدود 5000 دلار رزرو می کنم، که به من کمک می کند استراتژی رسانه های اجتماعی خود را ارزیابی کنم و محتوا را برای رویدادهای خاص برنامه ریزی کنم. پاییز گذشته، یک عضو تیم پاره وقت را برای کمک به ایجاد برخی از محتوای من استخدام کردم. در حالی که من کاملاً از صدایم محافظت می کنم، بنابراین اغلب نوشتن واقعی را برون سپاری نکنید، آنها در ایجاد گرافیک یا تغییر کاربری محتوا برای کانال های دیگر کمک کرده اند.
من روی روابط سرمایه گذاری کردم
در صورتی که از قبل مشخص نیست، ایجاد روابط قوی برای رشد کسب و کار من اساسی بوده است. این در مورد روابط من با مشتریانم صادق است، اما در توسعه تجارت جدید نیز به من کمک کرد.
وقتی تازه شروع به کار کردم، شبکه های زیادی انجام دادم. من با سخنرانان عمومی صحبت کردم تا از نرخ های آنها مطلع شوم و در مورد فرآیندهای آنها بیاموزم. من با افرادی که در انواع نقش های منابع انسانی بودند صحبت کردم تا درباره چیزهایی که از یک مشاور نیاز دارند و اینکه چگونه می توانم به مشتریانی مانند آنها دسترسی پیدا کنم بیشتر بیاموزم.
من فقط از این افراد یاد نمی گرفتم – به دنبال فرصت هایی برای پیوستن به نیروها بودم. به‌عنوان بخشی از راه‌اندازی کسب‌وکارم، من تعداد زیادی لایو اینستاگرام و لینکدین مشترک انجام دادم و از چند رهبر کلاب‌هاوس پرسیدم که آیا می‌توانم در یکی از اتاق‌هایشان سخنرانی کنم. همکاری با کارشناسان مورد اعتماد که دارای جوامع موجود بودند، راهی عالی برای مواجهه فوری با چهره‌های جدید بود.
باز هم، بیشتر سرمایه‌گذاری در اینجا زمان و تمایل بود تا خودم را آنجا بگذارم. اما من برای برخی از کنفرانس ها که در آن ارتباطات مهمی را دیدم، پول خرج کردم. من همچنین به Dreamers & Doers، یک انجمن عضویت برای زنان در تجارت، پیوستم که در آن می‌توانم از سایر افراد در این زمینه حمایت و مشاوره دریافت کنم، به علاوه به فرصت‌های رشد مانند ویژگی‌های مطبوعاتی و ارجاع‌ها دسترسی داشته باشم.
من روی خودم و رشد مداومم سرمایه گذاری کردم
در پایان اولین سال کسب و کارم، هنوز حقوق تمام وقت دریافت می‌کردم، اما تصمیم داشتم سال بعد شغلم را رها کنم، بنابراین تصمیم گرفتم درآمد کسب و کار خود را از آن سال بیشتر به عنوان یک بودجه سرمایه‌گذاری در نظر بگیرم. مقدار زیادی از این پول صرف رزرو یک مربی تجاری از قبل شد تا از من حمایت کند، زیرا من برای خودم کار می‌کردم، و این یکی از بهترین سرمایه‌گذاری‌هایی بود که تا به حال انجام دادم.
او به من کمک کرد تا زمانی که در حال تبدیل شدن به رئیس خودم بودم، پاسخگو بمانم. او با نوع کسب‌وکاری که من در حال رشد بودم آشنا بود و می‌توانست استراتژی‌هایی را پیشنهاد کند که به رشد من کمک کند (به جای اینکه مجبور باشم از آزمون و خطا برای کشف آنها استفاده کنم).
اما، شاید مهم‌تر از همه، او توانست به من کمک کند تا در تغییرات ذهنی مورد نیاز برای ایجاد یک کسب‌وکار موفق راهنمایی‌ام کند. تبدیل افراد در جلسات فروش سخت است اگر شما باور نکنید که به اندازه کافی خوب هستید یا با هر نوع عدم اطمینان دیگری وارد می شوید. با کمک بسیاری از موارد تاکیدی و تجسمی از آنچه که می خواهم به دنیا بیاورم، می توانم با اطمینان خاطر نشان دهم، زیرا می دانم وحشیانه ترین رویاهای من ممکن است.