من و هم بنیانگذارم از دودمان طولانی استارت‌آپ‌های با رشد بالا و سرمایه‌گذاری هستیم. او کارمند شماره 200 اوبر بود و سپس عملیات یک شرکت سری A را رهبری کرد. من به عنوان یک سرمایه گذار و کارآفرین در محل زندگی در دنیای سرمایه گذاری خطرپذیر کار می کردم.
بنابراین، وقتی به ایده شرکت خودمان رسیدیم – Bar None Games، که چیزهای بی اهمیت مجازی و رویدادهای تیم سازی را ارائه می دهد – به راحتی می توانستیم مسیر جمع آوری پول را برای کمک به ما در سریع ترین زمان ممکن در پیش بگیریم. با این حال، هر دوی ما شاهد برخی از معاوضه هایی بودیم که افزایش سرمایه سرمایه گذاری می تواند به همراه داشته باشد. و می‌توانستیم مسیری را برای تحقق ایده‌مان بدون هجوم اولیه پول ببینیم، بنابراین تصمیم گرفتیم آن را امتحان کنیم.
این تصمیم سرعت ما را کاهش نداده است: تنها در یک سال بعد، ما به بیش از 1 میلیون دلار درآمد سالانه با بیش از 30 درصد حاشیه EBITDA رسیدیم. اما این امر مستلزم این است که در مورد چگونگی رشد کسب و کارمان متفاوت فکر کنیم. هنگامی که شما در حال بوت استرپ هستید، هر دلار واقعاً مهم است، بنابراین ما همیشه مجبور بوده ایم اقدامات سودآوری و صرفه جویی در هزینه را زیر نظر داشته باشیم.
در اینجا برخی از اصول و استراتژی‌های مالی راهنمایی وجود دارد که ما برای ادامه مقیاس‌بندی فروش، بازاریابی و عملیات استفاده کرده‌ایم – در حالی که همچنان ناقص باقی می‌مانیم.
1. در اسرع وقت درآمد ایجاد کنید
ما در Bar None خوش شانس بودیم که کسب درآمد سریع برای ما بسیار آسان بود. ما یک V1 (نسخه 1) از محصول خود را در عرض چند هفته تولید کردیم و شروع به تماس با دوستان، خانواده و سایر افراد در شبکه خود کردیم تا ببینیم آیا آنها علاقه مند به استخدام ما برای اجرای یک رویداد مجازی برای تیم های خود هستند یا خیر. این نسخه اولیه محصول ما هنوز قوی بود – ما می‌خواستیم اطمینان حاصل کنیم که می‌توانیم پشتیبان پیشنهادمان باشیم و اگر دوستانمان ما را به شرکت‌هایشان توصیه کنند خجالت نمی‌کشند – اما این یک نسخه ساده‌شده از چشم‌انداز نهایی بود.
یکی دیگر از گام های اولیه مهم، قیمت گذاری محصول ما بود به گونه ای که به ما امکان سود دهی می داد. در ابتدا، ما واقعاً خودمان را کم می فروختیم: اولین رویداد ما برای یک رویداد کوچک فقط 200 دلار قیمت داشت، که به سختی به ما اجازه می داد هزینه عملیات سربار و پرداخت هزینه میزبان خود را بپردازیم! ما می دانستیم که برای رشد شرکتمان، این کار پایدار نخواهد بود. پس از آشنایی بهتر با چشم انداز و قیمت رقبا، صحبت با مشتریان در مورد ارزش ارائه شده توسط آنها، و درک روشنی از هزینه های عملیاتی خود، به قیمت و قیمت برای هر نفر 30-35 دلار تغییر دادیم. شخص ما معتقدیم که این نقطه قیمت مناسبی برای مشتری است و در عین حال ما را در وضعیت مالی سالم تری قرار می دهد.
این رویکرد از چند جهت به ما کمک کرد. به عنوان مثال، آن جریان نقدی اولیه به ما بودجه داد تا در کانال‌های فروش و بازاریابی سرمایه‌گذاری کنیم که به ما کمک می‌کند پایگاه مشتریان خود را فراتر از دوستان و خانواده رشد دهیم، مانند ایجاد محتوا برای سئو و سرمایه‌گذاری در نرم‌افزار برای کمک به ساده‌سازی دسترسی سرد. شروع به تعامل سریع با مشتریان همچنین اطلاعات مهمی را در اختیار ما قرار داد تا به ما در آزمایش، تکرار و رشد به گونه‌ای کمک کند که در واقع کسب‌وکار را به جلو حرکت می‌دهد.
2. برای هر کاری که می خواهید انجام دهید، ببینید آیا می توانید آن را با نصف هزینه انجام دهید
من به طور مرتب به دوستان بنیانگذارم می گویم که هر چیزی که در نظر دارند روی آن سرمایه گذاری کنند، احتمالاً می تواند با نیمی از هزینه انجام شود. بله، گاهی اوقات برای کسب درآمد باید پول خرج کنید، اما قبل از خرج کردن روی ابزار گران قیمت «بهترین در کلاس» که همه از آن استفاده می‌کنند، من بنیانگذاران را تشویق می‌کنم که گزینه‌های مقرون‌به‌صرفه‌تری (یا حتی رایگان) را در نظر بگیرند که می‌تواند این کار را انجام دهد. در عوض شغل
به عنوان مثال، زمانی که ما به سیستمی برای ردیابی مخاطبین و سرنخ ها نیاز داشتیم، Salesforce واضح ترین راه حل بود، اما هزینه آن هزاران دلار است. در عوض، ما یک CRM در Airtable ایجاد کردیم که برای هر نفر فقط 24 دلار در ماه هزینه داشت. همچنین ابزارهای بدون کد زیادی وجود دارد – مانند Webflow برای ایجاد وب سایت ها و Bubble برای ایجاد برنامه های وب – که ما برای نیازهای فنی خود بدون قرارداد با یک توسعه دهنده گران قیمت از آنها استفاده کرده ایم. (همچنین به این معنی است که با دریافت بازخورد کاربر، می‌توانیم پیشرفت‌های محصول را سریعتر و مقرون به صرفه‌تر تکرار کنیم.)
این فلسفه به استخدام نیز گسترش می یابد. برای اکثر مشاغل کوچک، تعداد کار بزرگترین هزینه است، بنابراین عدم استخدام بیش از حد در مراحل اولیه می تواند به شما کمک کند تا سریعتر به سودآوری خود برسید. هر بار که فکر می کنیم نیاز به استخدام جدید داریم، از خود می پرسیم: آیا واقعاً به این فرد نیاز داریم؟ اگر بله، آیا این یک شغل تمام وقت است، یا می‌توانیم فردی را به صورت پاره وقت یا قراردادی برای حمایت از ما استخدام کنیم؟ این تیم ما را بسیار لاغر نگه داشته است: علاوه بر هم بنیانگذارم و خودم، ما فقط سه کارمند تمام وقت داریم (یکی در فروش و دو نفر در عملیات). ما همچنین با تیمی از مترجمان آزاد و پیمانکارانی کار می کنیم که میزبان بازی های ما هستند، محتوای وب را برای ما می نویسند و توسعه وب ما را توسعه می دهند.
ابزارهای ارزان‌تر ممکن است برای همیشه نیازهای شما را برآورده نکنند، اما شروع با آنها به شما این امکان را می‌دهد تا با آگاهی از این که همیشه می‌توانید با رشد کسب‌وکار (و بودجه‌تان) هزینه‌های خود را ارتقا دهید، در حد توان خود بسازید.
3. زمان خود را به عنوان هزینه در نظر بگیرید
حتی بیشتر از پول، فکر می کنم یکی از با ارزش ترین منابع من به عنوان یک بنیانگذار، زمان است. و همانطور که همیشه می‌توانیم برای رشد کسب‌وکار پول بیشتری خرج کنیم، همیشه راه‌های بیشتری وجود دارد که بتوانیم وقت خود را صرف کنیم. با در نظر گرفتن زمان خود به عنوان هزینه نیز، توانسته ایم فرصت هایی برای صرفه جویی در آن پیدا کنیم.
بنابراین بسیاری از بنیانگذاران زمانی که سعی می کنند تعداد مسئولیت های خود را کاهش دهند، به دنبال استخدام هستند. در عوض، با فکر کردن به اینکه چه کارهایی می توانیم خودکار کنیم، توانسته ایم کارهای بیشتری را با کمتر انجام دهیم. به عنوان مثال، یک وظیفه بزرگ برای Bar None Games ایجاد پیوندهای زوم و ارسال دعوت نامه های تقویم برای رویدادهایی است که ما میزبانی می کنیم. وقتی صدها بازی در هفته انجام می دهید، این دو کار ساده می توانند به سرعت به یک شغل تمام وقت تبدیل شوند! در عوض، ما از Zapier استفاده می‌کنیم تا زمانی که مشتری یک رویداد را برنامه‌ریزی می‌کند، این مراحل به‌طور خودکار انجام شوند. این نه تنها زمان زیادی را برای تیم ما آزاد کرده است، بلکه احتمال خطای انسانی را نیز از بین برده است.
همیشه جستجوی فرصت‌هایی برای خودکارسازی، به راحتی در زمان استخدام ما صرفه‌جویی می‌کند، در حالی که به تیم کوچک ما اجازه می‌دهد بر روی چیزهایی تمرکز کنند که واقعاً برای رشد شرکت مهم هستند، مانند توسعه محصول و تحقیقات مشتری.
4. همیشه با ROI اندازه گیری کنید
همیشه هزینه های تجاری ارزش سرمایه گذاری در آنها وجود خواهد داشت، به خصوص زمانی که صحبت از تلاش های فروش و بازاریابی است که مشتریان جدیدی را به ارمغان می آورد. برای پایین نگه داشتن هزینه‌هایمان بدون اینکه رشدمان را متوقف کنیم، دائماً در حال انجام آزمایش‌های کوچک روی کانال‌ها و استراتژی‌های جدید هستیم. این یک روش مقرون به صرفه برای فرو بردن انگشتان پا در یک رویکرد خاص و دیدن نتایجی است که به دنبال آن هستیم قبل از سرمایه گذاری زیاد.
به عنوان مثال، ما بلافاصله بازاریابی پولی را حذف نکردیم، حتی اگر از همتایان خود شنیده بودیم که می تواند یک استراتژی گران باشد. ما یک آزمایش سه تا چهار هفته‌ای را در Google Ads انجام دادیم، با هدف قرار دادن چند کلمه کلیدی خاص که فکر می‌کردیم سرنخ‌های باکیفیت به ارمغان می‌آورد. در حالی که ما در نهایت به سرنخ‌ها رسیدیم، هر کدام بسیار گران بودند و نرخ تبدیل آنقدر بالا نبود که تبلیغات ارزش هزینه را داشته باشد. خوشحالم که فقط کمی پول خرج کردیم تا آن را تأیید کنیم!
هنگامی که کانالی را پیدا کردیم که ارزش سرمایه گذاری در آن را داشته باشد، همیشه به دنبال راه هایی برای افزایش بیشتر بازگشت سرمایه هستیم. به عنوان مثال، ما تست های A/B زیادی را برای بهینه سازی قیف فروش خود انجام می دهیم. حتی ترفندهای کوچکی مانند کوتاه کردن خط موضوع ایمیل‌های اطلاع‌رسانی به ما کمک کرده است که در مورد سرنخ‌های مشتریان یا بازی‌های رزرو شده، بازدهی بهتری داشته باشیم و به این معنی است که فروشنده ما می‌تواند با وقت خود بسیار مؤثرتر باشد.
به این نتیجه می رسد: ارزیابی هزینه ها نباید فقط در مورد دلارهای واقعی خرج شده باشد، بلکه باید در مورد اینکه چگونه این دلارها با ارزشی که برای شرکت شما به ارمغان می آورند مقایسه می شود. پایین نگه داشتن این نسبت شما را سریعتر به سمت سودآوری سوق می دهد.
5. به طور منظم هزینه های خود را بررسی کنید
در نهایت، ما هزینه های خود را به دقت زیر نظر داریم تا مطمئن شویم که همه آنها هنوز ضروری هستند و به رشد ما کمک می کنند. ثبت نام برای اشتراک نرم افزار یا توافق با یک نگهدارنده ماهانه با یک پیمانکار بسیار آسان است که فقط برای چند ماه به آن نیاز دارید، اما بعد، چیزی که می دانید، برای یک سال هزینه آن را پرداخت کرده اید.
برای جلوگیری از این امر، ما هر ماه یک بار تمام هزینه‌های موجود در کتاب‌های خود را بررسی می‌کنیم و از خود می‌پرسیم که چه سودی از آن دریافت می‌کنیم و آیا واقعاً به آن نیاز داریم یا خیر. این همچنین به ما فرصتی ماهانه می دهد تا در مورد چه چیزی سرمایه گذاری کنیم اگر درآمد بالاتر از حد انتظار بود، یا در صورتی که درآمد کمتر از حد انتظار بود کجا را تنظیم کنیم.
این ریزه کاری در مورد امور مالی ما زمان می برد و سرگرم کننده ترین کار در برنامه های ماهانه ما نیست. با این حال، در ایجاد یک کسب و کار قوی و سودآور بدون نیاز به یک سنت سرمایه خارجی بسیار مفید بوده است.
این مقدار کمی کار اضافی در هر ماه ارزش آن را دارد که بتوانیم این تجارت را راه اندازی کنیم و بر سرنوشت خود کنترل داشته باشیم. ما استقلال کامل داریم تا استراتژی‌های جدید را بدون نیاز به خرید سرمایه‌گذار بررسی کنیم، با سهامدارانمان به‌جای اینکه صرفاً نگران نتیجه باشیم، طوری رفتار کنیم که می‌خواهیم با آنها رفتار کنیم – و بدانیم که هر موفقیتی واقعاً متعلق به ماست. این احساسی است که هیچ مقدار پول جمع آوری، به دست آمده یا پس انداز نمی تواند آن را بخرد.