به لطف قدرت ارجاعات، فرود اولین مشتری من به طرز شگفت انگیزی آسان بود. استارت‌آپی که من برای آن کار می‌کردم به تازگی فولد شده بود، و من به شبکه رهبران بازاریابی که از آن شغل ساخته بودم روی آوردم و به آنها اطلاع دادم که چه کارهایی که به دنبال مشتری بودم: مدیریت برند دیجیتال، تولید محتوا، و رسانه‌های پولی. استراتژی در مدت کوتاهی، شخصی مرا به زنی توصیه کرد که تازه شروع به ساختن برند دیجیتالی خود کرده بود – و از آن زمان تا کنون مشتری بوده است.
سه سال به جلو، و کسب و کار فریلنسری من بسیار تغییر کرده است: اکنون به عنوان یک آژانس، BURT.، که 13 نفر را استخدام می کند و به بیش از 100 مشتری با استراتژی دیجیتالی آنها کمک کرده است، کار می کنم، که بیش از 1 میلیون دلار در کار است. چیزی که تغییر نکرده این است که بخش عمده ای از این کار – حدود 70 درصد – از ارجاعات ورودی به دست آمده است.
دریافته‌ام که ارجاع‌ها قوی‌ترین راه برای ایجاد یک کسب‌وکار پایدار و پر رونق است (و این فقط به این دلیل نیست که من مطلقاً از فروش متنفرم). برای یک مشتری بالقوه بسیار ساده تر است که به یک سرمایه گذاری چند هزار دلاری بله بگوید، وقتی که از قبل توسط یک منبع قابل اعتماد تأیید و تأیید شده باشد. داشتن یک معرفی گرم همچنین می‌تواند اصطکاک را کاهش دهد و مکالمه فروش اولیه را دوستانه‌تر و مشارکتی‌تر کند، به جای اینکه این احساس را داشته باشید که خدماتمان را به زور در گلوی کسی پایین می‌آورم.
بنابراین، سوالی که من باید از یک فریلنسر به صاحب کسب‌وکار تبدیل می‌شدم این بود: چگونه می‌توانم به آتش ارجاع دامن بزنم؟ در اینجا سه راه وجود دارد که من پیدا کردم تا در ذهن مردم باشم و اطمینان حاصل کنم که آنها از توصیه تیم ما به دیگران خوشحال هستند.
1. 90 درصد کار را انجام دهید تا خود را در مقابل شبکه آنها قرار دهید
Referrals 101 به شما می گوید که بهترین راه برای دریافت ارجاعات بیشتر، درخواست آنهاست. در حالی که من کسب‌وکارم را اینگونه شروع کردم، اما از آن زمان دریافتم که بهتر است راه‌های یکپارچه‌تری برای جذب مشتریان و ارتباطات برای به اشتراک گذاشتن کار شما با شبکه‌هایشان پیدا کنم.
به عنوان مثال، یک توصیه رایج این است که از مشتریان خود بخواهید کارهایی را که با هم خلق کرده اید در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارند و کسب و کار شما را برچسب گذاری کنند. اما متوجه شده‌ام که در ثانیه‌ای که شروع به کار کردن روی شخص دیگری می‌کنید – حتی یک سوال کوچک مثل این – اعدام از بین می‌رود.
درعوض، ما با ایجاد یک حلقه گرافیکی جالب یا برجسته درباره کارمان، پست کردن آن در کانال‌هایمان و برچسب‌گذاری آنها، اشتراک‌گذاری را برای مشتریان بی‌معنی می‌کنیم. نه بار از هر ده بار، آنها خوشحال می شوند که آن را دوباره با مخاطبان خود به اشتراک بگذارند زیرا انجام این کار برای آنها بسیار آسان است.
مهم نیست، 90 درصد کار را برای ارجاع دهنده خود انجام دهید، بنابراین آنها فقط باید 10 درصد نهایی توزیع را انجام دهند. اگر ایمیلی برای درخواست ارجاع ارسال می‌کنم، پیامی را پیش‌نویس می‌کنم که آنها به سادگی می‌توانند برای افرادی که ممکن است به دنبال خدمات ما هستند کپی و جای‌گذاری کنند. من همچنین یک پیوند باز Calendly را به اشتراک می‌گذارم که هر کسی می‌تواند از آن برای گرفتن 30 دقیقه از وقت من برای خرید گفتگو استفاده کند. به این ترتیب، اگر مشتریان شخصی را بشناسند که در مورد استراتژی دیجیتالی خود به کمک نیاز دارد، می توانند این پیشنهاد رایگان را به جای اینکه احساس کنند مجبور به فروش هستند، ارسال کنند. این بیشتر شبیه یک برد-برد است که در آن آنها به مردم کمک می کنند، نه اینکه با ارجاع دادن احساس سنگینی کنند.
این به این نتیجه می رسد: حتی اگر مشتریان شما کاملاً دوست داشتند با هم کار کنند، آنها نمی خواهند خط لوله فروش شما باشند. آنها کارهای خود را برای انجام دادن دارند! شما باید کار را بسیار آسان کنید تا احتمال اینکه آنها با خوشحالی از شما عبور کنند بیشتر کنید.
2. کارهای خود را بیش از حد انجام دهید تا بیشتر در مورد آنها صحبت کنند
آیا می خواهید افراد بیشتری از مشتریان شما بپرسند: “چه کسی آن کار شگفت انگیز را برای شما انجام داده است؟” به آنها کارهای شگفت انگیز بیشتری بدهید تا در مورد آنها صحبت کنند! ما دوست داریم مشتریان خود را فراتر بگذاریم، هم به این دلیل که معمولاً منجر به محتوای اضافی می شود که می توانند به اشتراک بگذارند، و هم به این دلیل که طعم واقعاً خوبی در دهان آنها باقی می گذارد.
به عنوان مثال، اگر ما برای یک پروژه ویدیویی استخدام شده باشیم، ممکن است یک blooper mashup سرگرم‌کننده ایجاد کنیم که مشتری می‌تواند آن را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارد، یا با استفاده از فیلم‌هایی که از قبل در اختیار داریم، یک حلقه اینستاگرام اضافی جمع آوری کنیم. این افزونه‌ها برای تیم من سود نسبتاً پایینی دارند، اما تأثیر زیادی در ایجاد احساس عالی در مشتری نسبت به سرمایه‌گذاری‌شان داشته‌اند – و این احتمال را بیشتر می‌کنند که ما را با دیگران در میان بگذارند.
گاهی اوقات، این به معنای غلتیدن با مشت های خزش دامنه از سوی مشتریان ما نیز بوده است. یک بار، ما به عنوان فیلمبردار عقب نشینی استخدام شدیم، و مشتری از ما خواست که به جای تنها یک ویدیوی خلاصه که روی آن توافق کرده بودیم، ویدیوهای خلاصه روزانه ایجاد کنیم. ما در مورد آن شکایت نکردیم – ما فهمیدیم که از قبل برای فیلمبرداری آنجا بودیم، بنابراین فقط این کار را انجام دادیم. در پایان آن عقب نشینی، یکی از دنبال کنندگان آنها از او پرسید که چه کسی ویدیوهای بازخوانی روزانه را انجام می دهد. ناگهان، ما علاقه‌مندی ورودی به یک برند تأثیرگذار مسافرتی را پیدا کردیم که می‌خواست ما را استخدام کند تا ویدیوهای خلاصه‌نویسی روزانه را برای استراحت‌های بین‌المللی خود تهیه کنیم. ما یک مشتری رویایی پیدا کردیم که ما را به مالدیو، یونان و مکزیک برد، همه اینها به این دلیل بود که کمی بیشتر تلاش کردیم تا از آن فراتر برویم.
اغلب، بهترین راه برای به دست آوردن مشتریان جدید از طریق ارجاع، تمرکز بر پایگاه مشتریان فعلی خود، به دنبال راه هایی برای ارائه بیش از حد است تا زمانی که صحبت از توصیه شما به دیگران می شود، در ذهن خود باقی بمانید.
3. ایجاد روابط واقعی برای تقویت ارجاعات واقعی
بخش بزرگی از رویکرد من برای تشویق ارجاع‌ها به این باور من مربوط می‌شود که دوستان از دوستان حمایت می‌کنند، بنابراین ایجاد روابط واقعی با مشتریانم به تقویت ارجاع‌های بیشتر کمک می‌کند.
یکی از شعارهای من “اول مردم” است، بنابراین من همیشه برای تعامل با افرادی که با آنها کار می کنیم فراتر از پروژه ای که روی آن کار می کنیم، وقت می گذارم. اگر آنها اخیراً یک محصول جدید راه اندازی کرده اند یا در مورد چیز هیجان انگیزی که در کسب و کارشان می گذرد پست گذاشته اند، در مورد آن می پرسم. من حتی پس از پایان یک پروژه در تماس خواهم بود تا نشان دهم که روی موفقیت آنها به طور کلی سرمایه گذاری کرده ام، نه فقط موفقیت کار مشترکمان.
تعامل با مشتریان خارج از محدوده کار شما نیز نیازی به زمان زیادی ندارد. برای من، اغلب به سادگی پاسخ دادن به استوری اینستاگرام افراد یا کامنت گذاشتن روی پست‌های آنها است. دو نفر از مشتریان سابق ما به تازگی تصمیم گرفتند که به صورت تمام وقت عشایر باشند، و من و تیم در مورد اعلامیه YouTube آنها نظر می دهیم و یادداشت های سریع را برای آنها ارسال می کنیم تا نشان دهیم که ما همچنان حامی و دوست هستیم، حتی اگر به درستی با هم کار نمی کنیم. اکنون.
من هرگز انتظاری از این نوع تعاملات ندارم، اما منجر به ارجاع شده است. به عنوان مثال، حضور صرف در نظرات دیگران به ما کمک کرده است تا مشتریان بالقوه جدید را به خوبی مشاهده کنیم. اما این امر همچنین شرکت ما را برای دفعه بعدی که مشتریان ما درباره شخصی که به دنبال نوع کاری که ما ارائه می‌دهیم می‌شنوند، سرلوحه ذهن خود نگه می‌دارد.
من می بینم که بسیاری از اینفلوئنسرهای آژانس و کارشناسان تجاری در مورد رشد از طریق سرنخ ها، سیستم ها و خدمات صحبت می کنند، اما به ندرت در مورد افراد صحبت می کنند. من فکر می کنم که چیزی واقعا مهم را از دست می دهد. خیلی ابتدایی به نظر می رسد، اما من فکر می کنم که مردم خوب بودن و مراقبت عمیق از مشتریان خود ما را متمایز کرده است. دوم اینکه نشان می‌دهیم این رابطه بیشتر از تلاش ما برای پول درآوردن است، تبدیل به رابطه‌ای می‌شود که می‌خواهند به دیگران توصیه کنند. حتی اگر به طور قابل اندازه گیری به موفقیت شرکت من کمک نمی کرد، من فقط می خواهم تجارت کنم.