معامله جمعه سیاه که به رشد فروش کسب و کار من کمک کرد

از لحظه‌ای که The Flourish Market را راه‌اندازی کردم – بوتیکی که در فروش لباس، لوازم جانبی و هدایایی که هدف بزرگ‌تری دارند تخصص دارد – می‌دانستم که باید به طور متفاوتی درباره تبلیغات تعطیلات خود فکر کنیم.

با توجه به اینکه بیشتر 200 برندی که با آنها شریک می‌شویم، شرکت‌های B-corps یا شرکت‌های تجارت منصفانه هستند، حاشیه‌های ما در حال حاضر کمتر از فروشگاه‌های متوسط ​​است. احساس می‌کردم بزرگترین تخفیفی که می‌توانیم به خریداران تعطیلات ارائه دهیم 20 درصد خواهد بود – که وقتی فروشگاه‌های بزرگ و حتی بوتیک‌های کوچک‌تر 40 تا 60 درصد (یا بیشتر) تخفیف ارائه می‌دهند، خیلی هیجان‌انگیز نیست.

من همیشه معتقد بودم که وقتی نمی‌توانی رقابت کنی، خلاق می‌شوی. بنابراین به این فکر کردم که چه چیزی باید ارائه دهیم. من به این فکر کردم که چه چیزی با ماموریت شرکت ما هماهنگ است. به این فکر کردم که چه چیزی برای مشتریان ما هیجان انگیز است. و من به ایده برای جمعه خاکستری رسیدم.

خلاصه گری جمعه خاکستری این است: هفته قبل از جمعه سیاه، آخر هفته تبلیغات بزرگ خود را داریم که به جای ارائه تخفیف، 40 تا 60 درصد از خرید مشتری را به صورت هدایای رایگان پس می دهیم. در سطوح مختلف هزینه – 40 دلار، 75 دلار، 150 دلار، 250 دلار و 500 دلار – مشتریان هدیه متفاوتی دریافت می‌کنند، به علاوه همه هدایایی از سطوح پایین‌تر.

من این ایده را فقط چند ماه قبل از اولین فصل تعطیلاتم به عنوان صاحب مغازه داشتم و تصمیم گرفتم آن را به صورت یک هوس راه اندازی کنم. این یک موفقیت چشمگیر بود، و ما از آن زمان هر سال این کار را انجام داده‌ایم – و هر سال، حتی در دوران کووید، کل درآمد خود را در آن آخر هفته 40 تا 50 درصد افزایش داده‌ایم.

من عاشق الهام بخشیدن به صاحبان کسب و کار برای زیگ کردن وقتی دیگران در حال حرکت هستند، هستم. در حالی که نمی‌گویم باید دقیقاً این تبلیغات را انجام دهید، می‌خواهم به اشتراک بگذارم که چرا برای ما و مشتریانمان کار می‌کند، به این امید که دیگران را تشویق کنیم که در مورد معاملات تعطیلات امسال یا سال‌های آینده متفاوت فکر کنند.

ما فهمیدیم که چگونه با کمتر ارزش بیشتری ایجاد کنیم

چیزی که اغلب مردم را در مورد جمعه خاکستری شگفت زده می کند این است که از منظر تجاری به اندازه ارائه تخفیف 20 درصدی برای ما هزینه دارد – اما باعث ایجاد بسیار بیشتر می شود. ارزش برای مشتری

فرض کنید یک مشتری در آن آخر هفته 150 دلار خرج می کند. اگر 20 درصد تخفیف می‌دادیم، 30 دلار را به عنوان یک تجارت از دست می‌دادیم، و مشتری احتمالاً احساس نمی‌کرد که یک معامله عالی دریافت کرده است. اما، اگر همان 30 دلار را بگیرم و آن را به عنوان بودجه خود برای هدایای رایگان در نظر بگیرم، می تواند به طرز شگفت انگیزی پیش برود. به عنوان مثال، سال گذشته مشتریانی که 150 دلار خرج کردند، یک دستبند رایگان، یک جفت گوشواره حرفه ای و یک شال زمستانی دنج دریافت کردند. از آنجایی که ما این هدایا را به صورت عمده از شرکای صنعتگر خود می خریم و زمان خرید ما اغلب با تبلیغاتی که آنها انجام می دهند مطابقت دارد، می توانیم قیمت فوق العاده ای دریافت کنیم که به ما امکان می دهد چیزهای زیادی ارائه دهیم.

ارزش واقعی این محصولات بالاتر از 30 دلاری است که مشتری ممکن است با 20 درصد تخفیف پس انداز کند—اگر مشتریان این محصولات را از قفسه های ما خریداری می کردند، 80 دلار یا بیشتر قیمت داشتند. اما، شاید مهمتر از آن، درک شده ارزش بالاتر است مشتریان ما از این واقعیت بسیار هیجان زده می شوند که در حالی که مشغول خرید تعطیلات خود هستند، هدایای اضافی برای افرادی که در لیست خود قرار دارند دریافت می کنند یا برای خود نگه می دارند.

ما مشتریان را قبل از اینکه بودجه تعطیلات خود را افزایش دهند به دست می آوریم

یکی دیگر از عوامل کلیدی در موفقیت جمعه خاکستری این است که آن را جمعه برگزار می کنیم قبل از آخر هفته خرید عمده تعطیلات

همیشه فکر می کردم عجیب است که شنبه مشاغل کوچک روز بعد از جمعه سیاه است. فکر من این است که اگر واقعاً می‌خواهید مردم از کسب‌وکارهای کوچک حمایت کنند، باید قبل از اینکه تمام پول خود را در خرده‌فروشی‌های بزرگ خرج کنند، جلوی آنها را بگیرید. در واقع، مشتریان متعددی هر سال از من برای اجرای زودهنگام چنین تبلیغ بزرگی تشکر می‌کنند، قبل از اینکه وسوسه شوند از قدرت خرید خود برای هدایای کم‌معنای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر استفاده کنند.

این مزیت جانبی دارد که فصل تعطیلات را برای تیم من بسیار دلپذیرتر می کند. ما هنوز در جمعه سیاه و شنبه مشاغل کوچک باز هستیم، اما چون آخر هفته اصلی خود را به پایان رسانده‌ایم، زود باز نمی‌شویم، و من به همه چیز نیازی ندارم. ما هفته شکرگزاری را تقسیم کردیم تا همه کارمندانم زمان معناداری را با خانواده خود داشته باشند.

البته ما افرادی را دریافت می کنیم که آخر هفته جمعه سیاه به فروشگاه می آیند و از این واقعیت که ما کالای ویژه ای ارائه نمی دهیم گیج می شوند. ما هرگز عذرخواهی نمی کنیم، و در عوض از این به عنوان لحظه ای برای به اشتراک گذاشتن آنچه که برای آن دفاع می کنیم استفاده می کنیم، و توضیح می دهیم که نمی توانیم با فروشگاه های بزرگ رقابت کنیم و امیدواریم که آنها به محصولات صنعتگر ما نگاه کنند و هدایایی برای افراد موجود در لیست خود پیدا کنند. به هر حال. به علاوه، ما همیشه می توانیم آنها را تشویق کنیم تا در لیست ایمیل ما ثبت نام کنند تا از جمعه خاکستری سال آینده مطلع شوند.

ما هیجان زیادی پیرامون آن ایجاد می کنیم و همیشه ارائه می دهیم

پس چگونه انجام دادن ما جمعه خاکستری را تبلیغ می کنیم تا فروش خود را هر سال افزایش دهیم؟ البته ما تمام تاکتیک های بازاریابی کلاسیک را انجام می دهیم. ما اذیت می‌کنیم که تبلیغ بزرگ ما در رسانه‌های اجتماعی در راه است و هدایای رایگان را آشکار می‌کنیم. ما اولین چیزی که در آن جمعه به لیست خود می پردازیم را ایمیل می کنیم تا به آنها اطلاع دهیم که درها باز هستند، و آخرین ایمیل تماس را در روز یکشنبه برای آنها ارسال می کنیم (چیزی که در سال های اولیه از دست داده بودم و اکنون حدود 20 درصد از فروش ما برای آخر هفته را به همراه دارد). و ما هیجان زیادی را در فروشگاه ایجاد می کنیم تا ترافیک پیاده روی مرکز شهر را جلب کنیم، موسیقی تعطیلات پخش کنیم و نوشیدنی های رایگان برای خریداران ارائه دهیم.

اما بزرگترین دلیلی که تعداد ما سال به سال رشد می کند این است که ما واقعاً تجربه مشتری را ارائه می دهیم. من متوجه دو محرک بزرگ برای رشد فروشمان شده ام. اولین مورد این است که مشتریان فعلی بیشتر خرج می کنند. اگر یک مشتری جدید هرگز جمعه خاکستری را تجربه نکرده باشد، معمولاً حدود 75 دلار خرج می کند، زیرا تقریباً نمی توانند باور کنند که درست است. هنگامی که آنها متوجه می شوند که ما واقعاً با هدایای رایگان کار نمی کنیم، خریدهای تعطیلات خود را در سال آینده برنامه ریزی می کنند و سه یا چهار برابر آنچه قبلا انجام می دادند خرج می کنند. دومین محرک رشد، جذب مشتری جدید از طریق دهان به دهان است. جمعه خاکستری تقریباً مانند بهترین راز خرید است که مردم دوست دارند با دوستان و اقوام خود به اشتراک بگذارند.

ما سعی می کنیم با ساختن هدایای خود سال به سال بهتر این هیجان مشتری را حفظ کنیم. به عنوان مثال، سال گذشته ما با یکی از شرکای خود یک محصول سفارشی ایجاد کردیم تا یکی از هدایا چیزی باشد که به معنای واقعی کلمه در هیچ جای دیگری نمی توانستید به دست آورید.

در نهایت، مانند بسیاری از چیزها در کسب و کار ما، این تبلیغات تعطیلات هرگز صرفاً به دنبال افزایش سود نبود. قلب ما در پشت جمعه خاکستری این است که بتوانیم یک تجربه هیجان انگیز را به مشتریان خود ارائه دهیم و در عین حال کار بسیار زیادی را برای شرکای صنعتگر خود ارسال کنیم.

به جای اینکه صرفاً یک تخفیف ارائه دهیم و ضرر مالی را به عنوان یک تجارت متحمل شویم، می‌توانیم این پول را برای کمک به موفقیت سایر مشاغل به همراه داشته باشیم. امکان ثبت سفارش برای صدها یا هزاران واحد برای بسیاری از شرکای ما زندگی را تغییر می دهد. و ما همیشه مطمئن می‌شویم که این تأثیر را با مشتریان خود به اشتراک می‌گذاریم – همراه با تأثیر بر کسب‌وکار کوچک خودمان – تا آن‌ها در مورد خریدهایی که انجام داده‌اند هیجان بیشتری داشته باشند.

پس از به اشتراک گذاشتن همه این جزئیات در جمعه خاکستری، توصیه من به دیگر صاحبان مشاغل ممکن است عجیب به نظر برسد: وقتی نوبت به ایجاد بهترین تبلیغات تعطیلات می رسد، به کارهایی که دیگران انجام می دهند به اطراف نگاه نکنید. در عوض، به این فکر کنید که چه چیزی برای مشتریان خاص شما هیجان انگیز است و چه چیزی را می توانید در این فصل تعطیلات ارائه دهید، سپس همپوشانی را پیدا کنید.

حقیقت این است که اگر یک تخفیف استاندارد برای جمعه سیاه یا شنبه مشاغل کوچک داشته باشید، مقداری فروش خواهید داشت. با این حال، اگر در ارائه چیزی که ارزش بیشتری برای مشتریان شما ایجاد می کند خلاق باشید، می توانید این مقدار را سه یا چهار برابر انجام دهید.